隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，商業(yè)化程度的加深，獸藥銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個方面。

只是業(yè)務(wù)員要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，從而達(dá)成銷售，每個人都需要培養(yǎng)銷售技能。試想，如果老師不懂得銷售自己的知識，學(xué)生會追隨他嗎？如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？ 

一個人銷售做的好不好，不在正常8小時工作時間內(nèi)，更多的是在工作時間外。有一句話可以很好地概括， “8小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時間”。 

銷售過程中銷的是什么？ 

答案：自己 

1、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”； 

2、推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己； 

3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身； 

4、假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？ 

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？ 

6、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。 

面對面之一： 

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。 

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 

銷售過程中售的是什么？ 

答案：觀念 

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 

念——信念，客戶認(rèn)為的事實。 

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 

3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 

記�。� 

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。 

買賣過程中買的是什么？ 

答案：感覺 

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺； 

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。 

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意�？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對； 

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。 

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ 

買賣過程中賣的是什么？ 

答案：好處 

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 

1、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； 

2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 

3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。 

面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？ 

1、你是誰？ 

2、你要跟我談什么？ 

3、你談的事情對我有什么好處？ 

4、如何證明你講的是事實？ 

5、為什么我要跟你買？ 

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。 

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。 

售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較 

一、不貶低對手 

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。 

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。 

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較 

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 

三、USP獨特賣點 

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。 

服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動 

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù) 

可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？ 

一、讓客戶感動的三種服務(wù)： 

1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。 

二、服務(wù)的三個層次： 

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ 

三、服務(wù)的重要信念： 

1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。 

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。 

四、結(jié)論： 

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 

一個國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生…… 

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實意義！