寓守為攻
   

    守住第二道防線 
   

    各地傳來(lái)的信息證明，業(yè)內(nèi)新貴Y品牌終于從遼寧登陸，下決心進(jìn)攻東北了！ 
   

    黑龍江省的A品牌是一家具有40多年歷史的營(yíng)養(yǎng)品知名品牌，長(zhǎng)年盤踞東北一隅，做透黑龍江、做深吉林、捎帶遼寧。 
   

    區(qū)域?yàn)橥�，看似�?qiáng)勢(shì)，但是面對(duì)Y品牌對(duì)邊緣市場(chǎng)的進(jìn)攻，A品牌的重視程度超乎尋常。這是因?yàn)�，他們�?duì)吉林市場(chǎng)這塊腹腋之地（第二個(gè)防御層）缺乏信心： 
  

      1．A品牌一直篤行的“經(jīng)銷商獨(dú)家代理制”，已成為吉林市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)容的瓶頸。他們把一個(gè)區(qū)域大包給經(jīng)銷商，砸入費(fèi)用年年遞增，但市場(chǎng)一直原地踏步。A品牌知道，在居民年均收入日益增長(zhǎng)的大背景下，銷售額多年徘徊在一個(gè)固定區(qū)間內(nèi)，無(wú)疑說(shuō)明了自己的市場(chǎng)占有率在不斷萎縮！如果再不痛下殺手，自己在吉林市場(chǎng)的老大位置遲早會(huì)被顛覆，而家門口失陷將會(huì)使自己視若禁臠的黑龍江市場(chǎng)直接面對(duì)對(duì)手火力。 
   

     2．讓A品牌警覺(jué)的是，Y品牌挾“密集分銷制”，不僅在A的前哨陣地遼寧市場(chǎng)成功登陸，還將A品牌的部分經(jīng)銷商成功反水。雖然遼寧一直都是A的邊緣市場(chǎng)，但如果不及時(shí)在吉林市場(chǎng)堅(jiān)壁清野，那么Y攻陷遼寧之后，一定會(huì)向吉林長(zhǎng)驅(qū)直入，動(dòng)搖A品牌賴以生存的黑吉市場(chǎng)�！�
   

    3．A品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重老化，渠道價(jià)格透明。在吉林A品牌80%的銷量是由壯骨粉、全脂奶粉、高乳鈣奶粉這三支產(chǎn)品貢獻(xiàn)的，而壯骨粉又占了其中的60%，多年形成的老三樣組合，使得渠道價(jià)格早已透明。如果后來(lái)者抓住這個(gè)軟肋突襲，A品牌將無(wú)力招架。 
   

    與其未來(lái)被動(dòng)挨打，不如主動(dòng)防御。只有堅(jiān)壁清野，才能“御敵于國(guó)門之外”。 
   

    為此，A品牌形成了以下應(yīng)對(duì)思路： 
   

    1．攻才是最好的防御，如果等待對(duì)手進(jìn)入之后再見(jiàn)招拆招，結(jié)局一樣會(huì)被動(dòng)挨打。 
   

    2．“攻”不僅要有側(cè)重，還要講究節(jié)奏，不能盲目出擊，更不能平攤火力�！　� 
   

    盡快扎緊籬笆